加盟小米汽车授权中心多少钱_小米汽车经销商招募

1.如何评价分销渠道的营销价值

撰文 / 温 莎

编辑 / 钱亚光

设计 / 赵昊然

再没有一个词汇让新造车的创始人们如此魂牵梦绕了。

互联网是有记忆的，据可查的文字史料显示，关于汽车行业窗口期的讨论，已经存在了至少6年时间。

在此过程中，造车的大门就像“狼来了”的故事，开了又关，关了又开。“窗口期”成为悬在每家新造车头顶上的达克摩斯之剑，领导们记在心里，挂在口上。

最新的一位领导是华为常务董事、终端业务CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东。他在2023年2月22日再次重申华为不亲自造车时，难得正经了一回，“智能电动车的机会稍纵即逝，只有未来两三年是窗口期，华为必须抓住这段时间。”

余承东认为，“目前全球汽车行业在大洗牌，就像十几年前的手机行业一样。未来很多汽车企业会进行大兼并、大调整，可能会死一大批。”

这样的论调在汽车圈每隔一段时间就会出现一次。“窗口期”的引申含义，是Deadline，窗口关闭了，游戏就结束了，一切就都晚了。

这条死线，也曾吓退“圈外人”。2022年6月13日，在退网前的最后一次采访中，罗永浩毫不掩饰自己对电动汽车行业的欣赏，但基于现实思考，还是放弃了。

“我忙着还债的这三年，除了造车新势力那三家，很多超级重量级选手也都陆续进场了。我们综合估算了各种难度和时间窗口，觉得已经来不及了。”

罗永浩对Deadline的认知，大概和何小鹏相似。2021年12月，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏在接受一档访谈节目采访时表示，2024年是这一轮造车风口的最后窗口期，在这之后竞争会进入白热化。

2024年这个时间节点，在汽车行业有一定的代表性。但华人运通高合汽车创始人、董事长兼CEO丁磊并不认同这个观点，他认为：“新力量和传统力量的距离会越来越大，相应的窗口期会越来越宽。”

雷诺中国CEO，BeyonCa创始人苏伟铭同样认为，造车窗口还没有处于收紧阶段，他将中国新能源车市场发展分为三个阶段，第三个阶段是2025-2030年，也就是高端及豪华电动车最佳市场窗口期。

“预计到2030年，新能源车的渗透率预计将达到68%，高端乘用车的渗透率将达到35.4%。新能源和豪华车的交界的细分市场，可以说是一片蓝海，随之带来是一个每年百万量级的市场。”苏伟铭表示。

企业的发展节奏，基于领导者对未来的发展预判，BeyonCa的首款产品将于2024年量产。

追根溯源，“窗口期”一词最早来源于医学领域，指病毒在感染人体后，通过对血液检查能够明确病毒标志物之前的这个时间段。但其实，就算在这段时间内查出了病毒，最终也是无法治愈的。

然而，在汽车行业，窗口期成为生产力，助力企业们保持了争分夺秒的姿态，和时间赛跑，勇敢追梦。

长江、万向、前途、拜腾、奇点……第一批造车新势力的倒下似乎已经是很久以前的事情了；2023年前后，汽车市场弥漫着一股风雨欲来的味道，自游家因为资质问题宣布暂缓造车，小米汽车的产品犹抱琵琶半遮面，威马汽车的IPO之路则一拖再拖，还没量产的集度汽车正在努力蹭着ChatGPT的热点。

资质、上市、产品、市场……传说中的智能电动新汽车的“窗口期”到底是软件还是硬件？新造车“最后的入场券”发完了吗？剩下的品牌们还赶得上吗？

传统车企的大象转身

成名要趁早，造车也要趁早。

2018年是造车新势力的交付年，在那前后，关于窗口期的讨论就不绝于耳。当时，科技、政策、资本和供应链的储备汇聚成强大势能，推动着传统汽车产业的智能化变革。新造车坚信“窗口期”是传统车企大象转身之前，要在他们没有缓过神来的时候，迅速站稳脚跟。

2017年，1月14日，蔚来汽车创始人李斌在参加某论坛时分享了他对于汽车行业的思考，“2020年造车新势力的窗口期将关闭，越来越多的传统车企将进入这一领域。”

“如果我们能通过这三年实现品牌升级，中国电动汽车产业就不会是外资品牌的天下，一定是中国品牌的天下。电动车非常依赖本地服务，凡是依赖本地服务的产品，外资品牌是没有机会的。所以这三年品牌升级，我们一定要坚决，要坚定，要着眼长远，不要去考虑短期的蝇头小利。”

现在回过头来看，蔚来汽车还是抓住了这三年的窗口期。数据显示，蔚来2022年营收达到492.7亿元，同比增长36.3%，全年交付122486台，同比增长34%。

也有没抓住的。2018年3月，威马汽车创始人、CEO沈晖曾表示，“2020年-2021年传统汽车企业由于执行滞后，是留给造车新势力最好的窗口期。”彼时，首款量产车EX5的试装车刚于温州工厂下线，威马汽车正准备大展拳脚，还没想过要“像牲口一样的活下去”。

“窗口期设定的理由是，传统汽车企业既有钱又有人，他们目前只是还没有建立起一个完整的智能电动汽车研发生产体系，没有推出相关的产品, 在执行层面上不如互联网企业快。一旦等他们回过神来推出产品，新造车公司就将面临严重的竞争压力，”

在那时的造车新势力们看来，他们的对手是正值壮年的合资企业。一旦这些背靠大树的品牌们吃完了燃油车最后的市场红利，开始全速新能源转型，就会异常强大，新能源汽车的大决战才真正拉开帷幕。

现实真的如此吗？已经2023年了，这个问题已经有答案了。

2月9日，广汽丰田宣布旗下bZ4X“厂家直降3万元限时购”活动，一时刷爆朋友圈。此次优惠之后，原本19.98万元入门的纯电中型SUV，起步价进入16万元区间。

广汽丰田打响了合资纯电市场降价的第一枪，走自己的路，也将一汽丰田逼上绝路。

2月16日晚，一汽丰田经销商bZ4X的限时优惠海报震惊了汽车圈，海报上清晰显示一汽丰田bZ4X优惠6万元，并附送置换补贴、增购补贴等优惠政策。一汽丰田直接在广丰的优惠上翻倍，将bZ4X的起售价拉到了13.98万元起，顶配也才22万元出头。

紧接着，东风日产也坐不住了，旗下首款纯电动SUV艾睿雅ARIYA加入价格战，在政企补贴叠加下，全系限时优惠6万元。这台车原本售价为28.54万-34.28万元的产品，瞬间变为22万元起步。

日系品牌集体大放血的背后，是合资品牌的困境。2022年，主流合资品牌中的新能源车渗透率仅有4.3%。这样的水平，用网络流行语说，就是在打酱油。人们都听过潮水褪去之后才知道谁在裸泳，但却没有猜中裸泳的人。

产品

风头正劲的比亚迪股份有限公司董事长兼总裁王传福也曾回答过关于造车窗口期的问题。

2018年8月19日，SOHO中国董事长潘石屹采访了王传福，后者在这场潘谈会中表示，新能源造车窗口期越来越短，新势力的路很艰难。

“一个车的产品周期是很漫长的，一个全新的平台开发至少要4年，车上有差不多1万个零部件，一个门的模具有30吨重，加工中心加工出来需要5-6个月，改一次又要5-6个月，整个周期相比很长。”

王传福认为，市场机会很少，可能最多就一次，如果这一次的产品周期、产品窗口没抓住，可能就会死掉。由于产品周期很长，投资者也不会给你太多的时间去等待。

无独有偶，2020年，理想汽车CEO李想也曾说过，任何一家新科技企业想要进入智能车领域，从组建团队到市场调研，到立项，到正式研发、到实验、到生产、到工厂制造再到交付，要想做出一款比较好的产品，比较理性地看需要3年时间。

他还补充，这样的研发时间之后还要加上1年的市场验证，基本上4年就过去了。

也许对小米汽车而言，窗口期是产品。小米造车的进度条和李想的时间表很吻合。2021年3月30日，小米正式官宣造车，同年，整车工厂在北京经开区开始动工。

为了追赶失去的时光，雷军曾表示，2022年小米汽车等新业务共计投入超30亿元，研发团队超2300人。小米汽车初创阶段的投入，是其他汽车厂商的3倍。

进入2023年，小米汽车再次提速。2月底，小米2023春季全球校园招聘中，补招50余个小米汽车岗位。

同时，小米汽车也开启公开社会招聘和内推，加速招募汽车人才加入。

从这一次的招聘岗位来看，小米汽车的人员招募不仅涉及研发，还拓展到生产、销售、品牌等各个领域。

2022年9月8日，已经把二分之一时间花在汽车上的小米集团创始人雷军在推特上表示，特斯拉比小米提前10多年进入电动汽车行业。“有些人认为我们已经错过了进入（新能源汽车）市场的窗口期，但我不同意。比赛才刚刚开始，我认为小米有很多机会。”

雷军说这段话用的是英语，但“window”依旧精准的表达了窗口期的含义。赶上了窗口期的小米十分自信，其目标是“争取15年-20年内进入世界前五”。

资金

2019年4月，李想曾表示，“造车新势力的融资窗口期剩余时间不会超过一年，一年之内会有大批企业淘汰出局，90%的投资人会损失惨重。因为走在前面的几家车企都没赚到钱，后面资金获取的难度将会更大。”

李想表示：资金窗口期只有一年，我们只有一次试错的机会。而纵观目前国内新能源汽车市场，不仅是理想，包括蔚来、小鹏、威马在内的所有新造车势力，都面临着一个巨大挑战——窗口期可能转瞬即逝。

以“抠厂”为名的理想，最先考虑到了钱。后来发生的事情也证明，资本寒冬确实很快到来了。

有媒体统计，2022年国内新能源汽车领域整车车企融资超40笔，融资总金额超800亿元。2021年，共发生239笔融资，披露融资总金额达3639亿元。对比可见，一级市场对新能源汽车赛道的投资热情在快速消退。

更加重要的是，上市变得越来遇难。2022年9月29日，零跑汽车正式在港上市，上市首日开盘价41港元/股，是继小鹏、理想、蔚来之后第四家登陆港股的造车新势力。

几家欢喜几家愁，那时的威马汽车一定是十分羡慕的。自2015年成立以来累计完成11轮融资，2020年完成了号称造车新势力史上最大单轮100亿人民币融资，威马汽车公布额度的融资规模累计达到350亿元，融资能力毋庸置疑。

然而，从最初寻求海外上市,到申请科创板IPO，再到去年5月向港交所递表，威马已经多次碰壁。没能上岸的威马，接连遭遇资金压力，已有崩盘先兆。

近日，有关威马的坏消息一件接着一件，先后被爆出降、全员停薪留职、欠薪搬离总部等各种传闻，更有威马员工在线讨薪。与之伴随的是经销商关店、零部件断供，以及车辆产品等各种问题。

对威马来说，窗口期是上市融资，过了机会就没了。

对于现在的威马而言，似乎只有上市这一条路了，如果不能上市融资，威马只能借新债还旧债。为了自救，威马迅速启动借壳上市。今年1月，威马与香港上市公司Apollo出行达成协议，要用反向收购的方式，将威马打包进上市公司体系里，曲线救国。

按照理想的方式，威马获得了Apollo出行的“壳”，有资格在资本市场发行股份融资。Apollo出行公告称，拟额外向不少于6名对象定向增发股份，募集资金净额约为35.26亿港元，其中有大约7亿港元用来给威马还债。

然而，有了钱就能解决威马的问题吗？

资质

2023年一开年，人们惊觉，新造车的窗口期也许早就关上了。

2018年，李一男创办牛创新能源，2022年10月8日，首款自游家NV亮相。谁也没想到的是，高调发布新车仅过60天，自游家就发布《

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如何评价分销渠道的营销价值

微商（新微商定义）：广大草根网民通过社会化媒体（微信、微博、脸谱、推特、APP）等现代化网络工具进行微小投入微利回报的微型化商业经营的一种商业生态。微商，是“大众创业”的一个组成部分，它以微小投入做成小微企业的社交等平台上从事微型商业活动为特征；社交营销是它的核心。

以前微商专指朋友圈电商，现在微商指微小的电商，外延扩大到：微店、微博电商、移动电商等范围。目前微商的概念也在不断的外延扩大，包括了微商（特指朋友圈电商）+微信电商（微店）+微博电商（微卖）+移动APP电商+阿里淘小铺，一切小而美，以人为中心，以社交社群为手段的移动电商，都叫做微电商。微博电商也出手涉足微电商后，微商再也不仅仅指朋友圈微电商。

一、新的微商背景与形式下，我们该如何做微商？

1. 用理性、抛弃暴利的思路、回归微商以人为中心、小而美的运作方式。

暴利不是微商模式的未来：现在更多的微商品牌发布会，没有了明星及成功学洗脑。只有制度，货100%到终端消费者。微商既然是微开头，所以只有小而美才是微商的未来。

2. 微商产品回归健康。

现在的微商和发展时期的淘宝一摸一样，从杂牌到正规产品、再到国际大牌，现在的微商也是，传统企业进入，例如化妆品（如韩束、韩后、珀莱雅、雅倩、五羊等）、保健品、健康元、王老吉、红桃K等。接下来：巴黎欧莱雅、雅诗兰黛等进入，微商的产品要越来越好。

3. 模式回归健康

以前，中国的微商只有一种层层分销模式—思埠、韩束模式。现在“回归”百花齐放的“健康”模式：全新的微商模式。

以前80%微商压货，20%到终端消费者。现在很多传统企业的微商目前是50%压货，50%到终端消费者，最终会回归到最正规，最正常的囤货比例，即20%压货，80%到最终消费者。

4. 运营手段回归健康

以前微商的运营模式都是“暴利刷屏+虚假流水+上课洗脑”，现在行不通了。现在都在倡导分享社交信息、获取社交信任，先做人，在卖货。

5、营销回归健康

以前，发布会+明星+成功学的微商三板斧等不再流行；新的微商三板斧变为：好产品+多渠道+专业培训。其实微商只要做到“卖货到消费者手里”，很多问题都能解决，只要微商按照这个思路做，媒体“黑”微商及质疑微商的问题都会不存在。目前，微商问题的最大根源：只招代理，不卖货。

回归常识，回归理性，回归健康，这就是新微商的关键。

二、微商的20种模式

1、层层分销的微商模式

层层分销模式是思埠首创，传统企业韩束跟进的微商模式，目前80%的微商都在采取这种微商模式。其特点是三层货多层级分销，以找代理为主、卖货为辅的微商模式。这种模式不能定义为传销，但它采用了传销的营销方式，有很多货不到终端，忽悠底层小白代理等诸多缺点。

2、传销微商模式

以某V及某指尖为代表，纯以拉人头为特点的细分模式，前者已经 被国家工商总局网站认定为传销，后者被CCTV新闻以微商传销方式举例加以曝光。在中国微商行业，这样的纯传销微商模式就有几十家，这几十家被查处后，整个微商行业就正规清净了。

3、一级分销的微商模式

一级分销的微商模式是指品牌方只找一级代理，然后卖货到终端消费者，这个以杜子建的酒为代表。这是非常健康的微商模式。

例如：招募一万个代理，代理不准再招募下一级代理，只准卖给终端消费者。

4、淘宝店转微商模式

将淘宝店的数据导入微信做服务及销售的微商模式。

5、呼叫中心微商模式

将绿瘦及瓷肌等百度竞价电商模式应用到微信，原来电话呼叫中心的电话人员全部用微信沟通。这也是目前很多传统企业效仿的主流微商模式之一。

6、有直销牌照的微商模式

目前，安利，宁波三生（中国第9张牌照）及康恩贝等3家有直销牌照的线下直销商都进入了微商。最新的消息是厦门唐传做阿拉伯糖的保健品大鳄也携直销牌照大举进攻微商领域了。

7、传统经销模式在微信上延伸

将传统经销模式如全国代理、省代理、地区代理商用微信管理起来，是传统经销商模式在微商上的延伸。

8、农产品微商模式

目前，最火的微商品类之一，小而美，大都是直销给个人，政府将会大力支持。例如我们一笑社群微商板块的一位笑友王姑娘。她们都实实在在地卖货，不搞层层分销，为农业做贡献。她们是微商的正能量。

9、粉丝社群微商模式

K女郎、疯蜜、虫虫约会、伊酱会、棉花糖会等，组织一批相同兴趣的微信社群人群，然后提供精准的品质商品模式。

10、微商O2O模式

在微信上聚集微商人群，最后引导他们到线下实体店铺消费，如一个广州化妆品牌用微信O2O模式渗透到了三万高端发廊。

11、微商CPS模式

这个模式其实是站长CPS及淘宝客在微信上的应用，即在微信上帮着卖货，卖出去有提成的微商模式。

12、利用促销员的微商模式

如深圳某化妆品供应链公司在全国有10万名促销，公司利用这10万名促销做微商。

13、利用闲暇经销商的微商模式

武汉一家保健品公司，将自己的所有线下经销商都动员到微信上成交。

14、利用消费者的微商模式

杭州一家天猫化妆品店类目第一创始人，将自己的用户全部转化成代理，用户既是消费者，也是微商代理。

15、电视购物微商模式

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由于电视购物在线下监管严格，基本很难做了，大部分电视购物公司将电视购物那套运营模式照搬到微信上。

16、生活服务微商模式

很多线下活动服务项目如按摩、美容等，通过微信上拉客，线下消费，延伸出不卖货而卖服务的微商。

17、微信B2C模式

专指微信的官方“购物”入口项目，京东运营。

18、第三方微店模式

包括拍拍小店、微盟以及有赞的微信店铺，云集微店及腾讯投资的口袋购物的微店等。

19、微商平台模式

目前，已经有几百家大型传统企业进入微商，需要有个微商平台来服务他们，今年会有很多这样的大型微商服务平台出现。

20、其它微商服务机构

如微商培训、微商中介、微商自媒体等。

三、目前微信生态的电商种类

1、微信B2C：京东的微信一级购物入口，这次还是正宗的微信B2C，腾讯微信官方支持的微信电商

2、微店：微店这个词被京东微信入口拿过去开了购物的二级频道“微店”，成为官方的微店：微店包括了京东微店、拍拍微店、官方的微信小店；另外，获得腾讯投资的口袋购物开的店铺也叫微店。

3、微商：微信朋友圈电商

4、微信公众号店铺；即在微信公众号（服务号）基础上开放出来的店铺。

5、微信第三方服务店铺：利用微盟，口袋通等第三方微信服务商开发的微信店铺。

6、微信O2O：有实体店铺的微信电商，腾讯的微购物等。

7、微信生活服务电商：腾讯微商户，微团购的高朋，大众点评也属于微信生活服务电商，还有微信一级入口“钱包”里面的吃喝玩乐，打车，**票等。

网络分销不可以代替直营

在现在的互联网时代，大家会有一个误解，那就是觉得线下好卖的商品在网上也就一定好卖，其实这个认识是错误的。线上与线下其实是两个完全不同的市场，作为品牌商自己不可以不懂网络零售，不能只把自己的业务简单地交给电商代运营公司或者扔给分销商去做。其实品牌商自己就是最给力最典型的渠道。那么品牌商应该如何发展分销商呢?我认为品牌商发展分销商的前提是必须自己走完完整的销售闭环，然后再把成功经验复制给分销商，而不要去指望牛掰的分销商帮你冲锋陷阵改变战局。因为人家牛掰，自然也就看不上你，不愿意把资源都投入到你这一边。

我之前接触过原来做外贸的客户，发现这些客户的思维仍然没有转变过来。这些客户会觉得之前自己的产品出口海外随随便便都是几百上千万，拿到网上去卖或者做分销应该也不差。但是结果往往是网上销售业绩惨不忍睹。为什么？因为之前出口海外的产品只需对接外国买手公司就行，人家提需求，这边的工厂只负责整一个市场运作的其中一环：生产就行，而外国客户则把消费者行为分析，营销等环节全都包了。等到这些工厂要转型电商的时候，才发现自己除了生产之外什么都不会，在电商的挫折与吃亏教训也就成为了必然。如果这些工厂连自身的电商内功都没有修炼好，又如何去发展网络分销呢？

网络分销不能代替直营还有一个很重要的原因就是现在的电商已经是商品泛滥的市场，流量入口十分地单一，重度的马太效应使得现在的分销商的日子极为难过，像以前那样做简单的分销铺货已经解决不了产品不好卖的问题了。

第二个问题：电子商务就是扁平化直营，分销渠道要消亡吧？

渠道是不会消失的

主要有以下几点原因：

1、品牌旗舰店类型的单店解决不了用户多样化的需求，客户会出现在不同地方或者不同的消费场景中，通过不同的关键词找到他自己想要的东西，不同的消费者有着不同的细分需求。如果想要覆盖到这些不同的消费者，单店是远远做不到的。所以即使是小米苹果这种极具知名度的品牌依然需要多渠道来覆盖消费者。

2、分销商的参与能够更好地利用品牌商自己以外的资源帮助品牌成长，同时也能够与客户建立更多地接触点，为客户带来更好地服务。因为在品牌服务中，人与人的交流的是不可替代的，而品牌商要接触每一个需要服务的消费者也不是太现实，所以让分销商来参与就是一个很好的解决方法，当然前提是分销商也能够分到利。

3、从电商平台的角度出发，他们很有动机去限制单店的规模，通过控制流量入口，鼓动卖家在平台上投放大量广告来提升平台自己的业绩。在这种情况下就需要网络分销商来扩展品牌产品的流量来源从而降低品牌旗舰店因为过多依赖平台的集中风险。

小品牌更需要分销

虽然说现在的世界是平的，信息的流动加快，消费者只需要通过互联网就能够与任何品牌建立连接，但是各种乱七八糟的信息也在充斥着消费者的心智，消费者每天都被无穷的信息包围着，几乎没有时间去寻找品牌信息，主动搜索的需求逐渐下降。而分销的好处就是能够在第一时间呈现在客户面前。对于具备知名度优势的品牌而言，类似小米，像平地的一座高楼，大家都能够看得见，所以对于分销商的依赖也相对较弱，但一旦这种品牌没能够在市场上保持领先的位置，其雪崩风险也就更大。对于知名度低的小品牌而言，分销是低成本、高效率、精准的传播途径。

第三个问题：怎样才能把网络分销做好?

把多样化做到极致

把多样化做到极致主要分为以下几个方面：第一、越是非标的产品越适合做分销，因为不仅能够保证分销商的专供产品，还打乱了消费者心智中的比价系统，实现产品对于较多消费者群体的覆盖。第二、消费者需求、消费场景、消费人群等消费者接触方式的多样化;第三、充分利用分销商的背景、资源以及销售方式的多样化。第四、运营方式的多样化。只需要对于以上四个大类进行不同的排列组合，就能够形成针对不同分销渠道的不同卖法，覆盖到每一个有潜在需求的消费者。

电商铁三角：产品*渠道*运营(注意这里是乘法)

产品是带有势能的蓄水池，渠道是是水管，而官方旗舰店只是自营水管之一，运营就是不同马力的水泵。产品越好卖，蓄水池的势能也就越高。渠道越多就是运送水的水管越多。产品分销运营越给力，那么就是送水的水泵压力更大。网络分销就是围绕着这三块内容来展开的。这三者结合在一起就是电商分销三个组成要素。

分销产品：产品描述的流动性

这一点是今天分享的核心：产品描述与产品是有区别的，产品描述与产品是分开的!

怎么理解这一点呢?以前在消费购买东西一般都是在线下实体店购买，产品实物由于可接触，直接就影响了消费者的购买决策，而如今消费者都在网上购物，直接影响消费者购买决策的是产品描诉，而不是产品本身了。所以针对这一点，品牌商应该根据不同分销商的店铺消费场景，为同一个产品制定着不同渠道的产品描述方案。也就是同一种产品对应n种消费场景、n种消费人群、n种消费渠道。举个例子，同样是电高压锅，可以在专门的电器类店铺的分销渠道售卖，也可以在专门家居类小用品的分销渠道售卖，甚至可以在母婴系列店铺中按照婴儿妈妈的购买场景去设计产品描述，这样做的好处就是在产品端不用涉及到很大的改动，但是又能够通过分场景的产品描述覆盖到不同的消费人群。我觉得具备从好卖产品的产品描述中反过来去定义产品能力的人(既懂得消费者、又懂得产品供应链)将成为未来抢手的电商人才。

分销招募：大致精准、精尽量多

寻找最适合而不是最优秀的分销商，这个就很好理解了，屌丝找白富美，多是悲剧。那么怎样才是最合适的呢?我认为最合适的分销商需要具备以下三个特征：懂行业、有能力、有意愿。

如何去选择分销商?这个可以从产品的互补性以及替代性来出发去思考。举个例子，电高压锅在厨房小家电类目选择分销商就是按照产品替代性来操作(与店铺的其他产品形成替代关系)，而如果这个电高压锅以妈妈居家必备的产品描述放在母婴店铺中销售，就是按照产品的互补型来操作(与母婴类的其他产品不冲突，形成互补关系)

挑选分销商的主要方法是挖掘公开数据进行筛选分析，然后过滤出符合自己要求的的大致精准分销商。招募的数量需要在自己成本可接受的范围之内，尽可能地让更多经销商进来赛马。作为品牌商，需要把握住分销商数量、质量以及成本的平衡点。

分销运营：先赛马、后强关系营销

分销招募需要冷静地看待概率事件，一般招募信息到达1万家网络店铺，到最后招募成功的可能也就是100家，招募成功率是1%。我比较建议刚开始的时候就是一个广撒网的过程，确定自己的要求以及规则，让众多分销商先进来，开始赛马。在这个阶段的运营就是不跟进(明确规则即可)。等到有做得比较好的分销商冒出来的时候就要开始对分销商进行1对1的跟进，将网络招募过渡到做生意的本身，尽量多跟他沟通交流，尽量多地占用他的资源，不要仅仅局限于淘宝和旺旺，qq、手机、微信等能够用的上的全用，甚至在线下的吃饭沟通也可能都是必要的。这个时候，跟进分销商的可就不能是客服，而是真正了解分销商需求，能够与分销商建立信任关系的渠道业务员，这一点也是经常被品牌商所忽略的地方。

淘宝分销运营的六大要素

第一要素、市场特性：产品的生命周期、竞争对手的现状、市场份额占比情况、产品的利润空间。

第二要素、产品是否具备竞争力：品牌知名度如何、线下覆盖的状况是怎样的、产品定义、产品有哪些特色?是否切中了刚性需求?性价比如何?消费者是否容易买到它?

第三要素、单店运营：品牌商自己对于品牌熟悉程度如何、产品描述是否能够吸引消费者?物流发货速度如何、客服水平如何?售后服务如何?推广技术是否成熟?供应链的控制是否完善?

第四要素、分销招募：渠道策略应该如何定位、卖家如何筛选、需要怎样的精准度、活跃度如何?需要多大的覆盖面?招募书如何撰写?等等。这一块主要是我现在的公司为客户所提供的服务。

第五要素、分销运营：这一块属于招募到分销商之后如何去管理他们的范畴，包括了分销政策的制定、产品培训、市场补贴、活动组织、价格管控、赛马机制、活跃度维护、产品多样化供应等几大方面。

第六要素、大客户合作：在整一个分销商管理体系中，需要把更多的资源投入到大客户合作的管理之中，这里包括以下几个方面：客户关系的深度维护、客户背后资源的挖掘、重点扶持有潜力的大客户、建立单独的圈子深化关系、制定较为个性化的合作方案、与大客户进行深度的利益捆绑等。

如何通过30天招募到100家精准的分销商?

首先需要说明一下我自己之前做过案例的服务标准：只服务入驻天猫供销平台的品牌商，服务周期是到督促上架为止，上架之后移交给品牌商跟进，不负责后续客户的跟进，不包出单也不抽佣。当然也保证分销商移交时是合格的。在这个前提下我所服务品牌商的工作包括：第一、根据分析市场行情、产品阶段、快速理解品牌市场策略;第二、完善招募书、招募政策以及政策的价格;第三、确定分销招募范围，数据挖掘卖家，然后筛选出合格的分销商;第四、集中接洽建立合作，一对一督促分销商上架。

如何实现30天招募100家精准分销商?

第一步：数据挖掘，举例：帮助智能马桶分销做数据挖掘。首先通过数据采集工具火车头采集到关键词“智能马桶”在淘宝上搜索出来的数据，一般会有100页的数据。需要采集的数据维度包括宝贝数量(1.2w)，店铺数量(1100)，价格，产地，付款人数，信用等级、店铺属性、品牌等公开数据，倒入excel表之后就能够分析出来这个产品的市场规模有更多大、价格区间集中在哪个位置、市场集中度如何、哪些店铺比较适合做该产品的分销等等行业概况。

第二步：招募准备，在明确了解产品市场之后就要针对分销商的招募工作做好准备，撰写招募书，因为招募只有短短五秒的推广展示机会，所以需要把产品或者分销政策最好的卖点给展示出来，不要一次性把所有的东西都铺开，要先引起他的兴趣，瞬间吸引住手贱点开我们招募书的潜在分销商。

第三步：主动出击：使用群发策略，向筛选出来的潜在分销商发送分销招募书，与有兴趣的潜在分销商建立关系。一般群发到达人群最终转换成合格分销商的行业平均比率是1%。

第四步：不断地重复：将第三步骤简单有效的做法不断重复地执行下去!简单的事情重复做，能够熟能生巧，期间需要不断地总结经验，不断地提高招募效率。

招募的分销商能够给品牌带来怎样的价值?

快速传播品牌： 100家分销上架，需向10000家店铺宣讲品牌。

廉价展示产品：100家分销上架，每月免费流量数万，品牌得到曝光。

积累长期合作伙伴： 100家分销上架，其中积累十几几十个个长期合作伙伴。

产品裸测的优秀手段：100家分销卖一个月，就知道哪里出问题了。这个应该是我从事淘宝分销行业以来一个很重要的发现：招募分销是测试产品好不好卖最好的一个测试方法。可以衡量这个产品是否具备天生的流量势能，能不能得到消费者的认可。我见过许多品牌商都是做了许多直通车，以及页面优化等各种烧钱方法来衡量测试产品，其实这是一个误区。通过招募分销来进行测试就能够很简单了解到产品是否具备爆品的潜质，这样就能够用较小的成本修正精力的投入方向。所以说招募分销还是一个降低试错成本的有效手段。

提高品牌排名：客观上拉高了旗舰店的销售业绩。

而获得以上这些价值所付出的成本几乎为零，在我所接触的客户当中，绝大部分客户在3个月内的分销毛利已经可以覆盖掉招募所付出的成本。

电商运营怎么理解?

一种是做给电脑看：(大部分人更关注)平台规则、排名算法、刷单等等;另外一种是给人看：(更应该关注)卖点提炼、文案、、广告词、视觉营销。在电子商务里面这两者是结合在一起的。所谓运营目标，努力表现比真实的自己好一点。让电脑程序认为我们很牛掰，让小二、分销商、客户、用户、投资人…认为我们很牛掰。

分销案例分享

案例一：

某知名化妆品品牌，2014年4月份开始合作

筛选并接洽化妆品店铺 > 2万家

4个月内招募上架分销商>360家

出单分销商>260家

经销拿货>20家

60天内出货金额>50万元

8月份销售额突破100万，10月份超过300万

以上业绩是在客户负责分销的专门团队只有4人的前提下完成的。

案例二：

某不知名家纺品牌，2014年12月22日开始启动招募

筛选并接洽化妆品店铺 > 17000家

到今天为止，招募上架分销商 >110家

出单分销商>22家

出货金额>13000元